À chaque “petite friction” que personne ne traite, une fuite s’ouvre. Et un jour, ce n’est plus un pipeline… c’est une scène de crime.
Lundi, 9 h 12. Ton dashboard est “vert” et ton pipeline “tient”. Pourtant, tu as cette sensation bizarre : quelque chose sonne faux.
Dans l’open space, les Sales enchaînent les appels… mais pas les conversations. Beaucoup de sonneries, des voicemails, puis des champs à remplir. Dans un article qui a fait grincer des dents, on rappelle que les commerciaux passent 70% de leur temps sur des tâches qui ne vendent rien — dont la numérotation manuelle — et qu’ils peuvent passer 10 minutes de process pour une minute de conversation.
Pendant que tout le monde “s’active”, les fuites s’accumulent : des données qui ne sync pas, des actions non loguées, des relances oubliées… Et quand on prend du recul, c’est la même histoire partout : en e-commerce, la conversion globale reste coincée entre 2% et 4% (le “plafond de l’optimisation”). Dans la santé, certaines organisations estiment perdre 30% à 40% de revenus potentiels dans les trous noirs du parcours, avant même la valeur réelle.
Bienvenue en 2026 : RevOps n’est plus là pour “améliorer un funnel”. RevOps est là pour empêcher l’entreprise de perdre de l’argent en silence.
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⏱️ Si tu as une minute
La numérotation manuelle et des intégrations CRM qui ne synchronisent pas en temps réel font chuter la productivité commerciale : les commerciaux consacrent jusqu’à 70% de leur temps à des tâches non liées à la vente. En parallèle, l’organisation revenus bascule vers des équipes hybrides où des agents IA prennent en charge une partie des workflows. Certaines organisations estiment perdre 30 - 40 % de revenus potentiels dans les frictions du parcours, avec des gains annoncés une hausse de 150 à 300 % de revenu par patient quand ces fuites sont colmatées.
En 2026, Firney parle d’un “plafond de l’optimisation” : le taux de conversion e-commerce reste bloqué entre 2% et 4%. Les expériences “agentiques” changent d'échelle : une recherche optimisée par l’IA peut convertir 200% à 300% mieux que le reste du trafic.
Sur GTMnow, Cassie Young, General Partner chez Primary Venture Partners, ancienne CRO chez Sailthru et ancienne Chief Customer & Commercial Officer chez Marigold, explique comment repérer les “gagnants” avant qu’ils quittent leur job et comment éviter les faux signaux de traction. Ces “happy ears” qui ressemblent à de la demande sans en être.
⚡ Si tu as quinze minutes
RevOps change de jeu en 2026 : il ne s’agit plus d’augmenter l’activité, mais d’éliminer les frictions qui volent du temps et du revenu. L’enjeu devient simple : choisir les workflows à automatiser et les règles de gouvernance data qui empêchent les fuites.
Cette semaine, on voit trois signaux converger :
La numérotation manuelle continue de plomber la productivité. Salesforce estime que les commerciaux passent 70% de leur temps sur des tâches non liées à la vente, et l’article insiste sur le vrai sujet RevOps — l’“integration theater” quand le CRM ne se met pas à jour en temps réel.
L’IA passe du rôle d’assistant à celui d’agent capable d’exécuter des workflows complets, comme qualifier, router et mettre à jour le CRM. Mais le papier rappelle aussi l’alerte Gartner : 40% des projets d’IA agentique pourraient échouer d’ici 2027 sans garde-fous et gouvernance data.
Dans la santé en Asie du Sud-Est, TechBullion décrit un “seau percé”. Des opérateurs perdraient 30% à 40% de revenus potentiels entre la première demande et la réalisation (ou après un premier acte, faute de suivi).
👉 Insights stratégiques
Cette semaine, choisis un seul workflow à “réparer” de bout en bout, puis mesure-le comme une chaîne de production. Démarre par le point le plus proche du revenu, par exemple demande de démo, relance SDR ou handoff SDR→AE. Fixe un SLA, supprime la double saisie et impose une règle simple : aucune automatisation ou agent IA tant que la donnée de base ne se met pas à jour sans effort.
📊 Data & Benchmark
Les repères 2026 du benchmark e-commerce présenté dans The Agentic Shift: 2026 Strategic Benchmarks for the CMO montrent une rupture nette : les optimisations UX “au fil de l’eau” ne suffisent plus, tandis que le coût d’acquisition continue de grimper. Ce benchmark met en évidence où le revenu se gagne ou se perd aujourd’hui, avec un focus sur le mobile et sur la recherche interne.
🎙️ Vidéo de la semaine
Cette semaine, GTMnow reçoit Cassie Young, General Partner chez Primary Venture Partners (ex-leader GTM, passée par Sailthru et Marigold), pour décortiquer ce qui distingue la traction réelle des signaux trompeurs.
Elle parle sourcing “avant LinkedIn”, rigueur sur les design partners, et obsession “time-to-value” — un rappel utile pour RevOps : la croissance durable vient d’un système qui prouve la valeur vite, pas d’un empilement d’outils.
« Votre téléphone va bientôt sonner avec des offres similaires à l'emploi que vous venez d'occuper ; ne les acceptez pas. »
🛠️ Zoom Outils :
Chili Piper
Chili Piper se présente comme une demand conversion platform : une plateforme unique qui consolide routing + scheduling + chat pour convertir l’intention (formulaires, G2, in-app, etc.) en meetings qualifiés et en pipeline, sans passer par une “file d’attente” invisible.
Le produit Concierge (Form Routing) qualifie, route et planifie directement depuis un webform (ou d’autres points d’entrée).
Le produit Distro couvre le routage avancé dans le CRM, notamment Salesforce : matching lead→account, règles, et renforcement de SLA pour éviter les leads froids.
À quoi ça sert ?
Réduire le délai “je demande → personne ne répond” : l’outil vise le passage immédiat à l’action (qualification/routage/booking) au moment où l’intention est maximale.
Standardiser la logique de routage : une seule logique partagée avec des règles et de la maintenance centralisées.
Renforcer la conformité et la sécurité : Chili Piper met en avant des certifications ISO 27001 et SOC 2 Type 2 (utiles pour les cycles Enterprise).
Exemples d’utilisation
Request Demo : le prospect remplit le formulaire, Chili Piper qualifie, route vers le bon commercial, propose des créneaux et crée le rendez-vous avec une trace propre dans le CRM.
MQL avec SLA : Distro distribue les leads dans Salesforce selon vos règles, applique un SLA et réassigne automatiquement si personne ne prend le lead à temps.
Canal tiers comme G2 : vous connectez G2, ajoutez “Book a demo”, et vous transformez l’intention en meetings planifiés, sans perdre le lead en route.
⚡️La Minute Technique
Routing Latency, le “cycle time” de l’inbound
La routing latency mesure le temps entre une intention captée et une action commerciale réelle. Elle se découpe en deux temps. Submit → Routed puis Routed → Booked. Le vrai signal se lit en p50 et p90, pas en moyenne.
Loggue 4 timestamps dans le CRM : submit, routed, booked, held.
Suis 3 ratios : booked rate, held rate, SLA breach rate.
Ajoute un reason code quand ça casse : pas de dispo, mauvais owner, règles de territoire, doublon, no-show.
Seuils utiles pour piloter
Fixe un SLA interne sur submit → routed et un SLA sur submit → booked. Ensuite, pilote au p90. Si le p90 dérive, ton pipeline “chauffe” puis refroidit.
Lecture RevOps, action immédiate
Booked monte mais held stagne : problème de qualification ou de matching.
SLA breach explose : problème de couverture ou de fallback.
La priorité n’est pas “plus de leads”, c’est “moins de latence”.
Comment la mesurer proprement ?