Chaque début d’année, les directions commerciales tracent leurs plans Go-To-Market avec ambition. Et pourtant, trois mois plus tard, beaucoup réalisent que les chiffres ne suivent pas, les priorités divergent et la machine GTM perd en cohérence. Pourquoi ? Parce que la stratégie s’arrête souvent là où l’exécution commence.
C’est précisément ici que naît le modèle Ops-Led GTM. Une approche où les équipes Revenue Operations reprennent la main sur la structure, la cadence et la lisibilité du plan. Fini le plan PowerPoint qui s’éteint après le kick-off. Désormais, l’exécution repose sur les Ops, structurée par les données, les processus et une gouvernance rigoureuse.
Chez DealHub, cette orchestration se traduit par un cycle de revenus fluide et unifié, du devis à la facturation. Chez Nue, par une architecture opérationnelle où chaque décision s’appuie sur une vision intégrée des revenus. Selon Markets & Markets, les entreprises qui placent les Ops au cœur de leur stratégie GTM verront une hausse moyenne de 30 % de leurs conversions. Elles bénéficieront également d’une amélioration de 25 % de la précision de leurs prévisions d’ici 2025.
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⏱️ Si tu as une minute :
DealHub a été désignée par Digital Journal comme la meilleure alternative à Salesforce CPQ pour 2025, grâce à sa plateforme unifiée et agile. En parallèle, Nue a lancé Nue AI, une IA contextuelle conçue avec OpenAI et Anthropic. Ce modèle automatise la gestion des revenus et accélère la prise de décision des équipes commerciales et financières.
Markets & Markets indique que les entreprises intégrant l’intelligence des revenus dans leur stratégie verront leurs taux de conversion augmenter de 30 %. La précision de leurs prévisions devrait également s’améliorer de 25 % d'ici à 2025. La tendance principale consiste à évoluer d’un CRM purement réactif vers un écosystème intelligent, prédictif et entièrement connecté.
SaaStr gère désormais 10 agents IA en production. Jason Lemkin dévoile comment ses équipes combinent SDR, BDR et RevOps IA pour piloter les revenus 24/7. Ces agents ne remplacent pas l’humain, mais multiplient la capacité opérationnelle, à condition d’une supervision quotidienne rigoureuse.
⚡ Si tu as quinze minutes ?
De la refonte du CPQ à l’intelligence contextuelle des revenus, les acteurs du marché redéfinissent ce que signifie “piloter la croissance”. Ces trois actualités convergent vers une idée clé : la réussite GTM dépend désormais de l’exécution précise, plutôt que de la seule vision stratégique.
DealHub devient la 1re alternative à Salesforce CPQ en 2025 grâce à sa plateforme tout-en-un qui intègre devis, contrats et renouvellements. En réduisant de 70 % le temps de génération des devis et en centralisant les données de vente, DealHub rend chaque action commerciale mesurable et connectée.
Nue AI automatise à grande échelle les opérations de revenus. Conçu avec OpenAI et Anthropic, ce modèle analyse comment devis, abonnements et factures s’articulent tout au long du cycle client. Ce permettant des décisions plus rapides, moins d’erreurs et une orchestration fluide et en temps réel des flux financiers et commerciaux.
Ralph Gootee, PDG de TigerEye, rappelle que la répartition des territoires est un levier stratégique majeur. Une cartographie équitable améliore la croissance, la confiance et la fidélisation des équipes. “Quand la transparence disparaît, la performance s’effondre”, résume-t-il.
👉 Insights stratégiques
Le passage du plan à la performance ne dépend plus de la créativité des équipes, mais de leur capacité à exécuter avec clarté. Le Plan d’Action Ops-Led GTM repose sur trois dynamiques clés : structurer la donnée pour orienter chaque décision, orchestrer les équipes autour d’un plan d’action commun, et instaurer une gouvernance du rythme qui maintient la performance dans la durée.
📊 Data & Benchmark
Selon le rapport The Future of Revenue Intelligence : 2025 Predictions & Trends publié par Markets & Markets, la transformation des opérations commerciales s’accélère. Les données clés révèlent une bascule nette vers une gestion prédictive et intégrée du revenu.
🎙️ Podcast de la semaine
Dans cet épisode du SaaStr Podcast, Jason Lemkin, CEO fondateur, expose une idée simple : les opérations de revenus ne doivent plus dépendre du temps humain.
Chez SaaStr, dix agents IA couvrent désormais tout le cycle commercial — de la qualification à la prévision — sans rompre la cohérence opérationnelle.
Cette approche Ops-Led fait de l’IA un outil d’exécution disciplinée, non un substitut aux équipes. Lemkin rappelle toutefois que la performance vient de la supervision, pas de l’automatisation.
« Gérer dix agents IA, c’est comme diriger dix nouveaux talents brillants mais littéraux : ils exécutent, mais ne décident pas ».
— Jason Lemkin
🛠️ Zoom Outils :
Dans une approche Ops-Led GTM, Conga CPQ joue un rôle clé dans la maîtrise du cycle de revenu.
L’outil structure les données commerciales et financières pour garantir la cohérence entre les équipes ventes, opérations et finance.
À quoi il sert :
Aligner la donnée : Conga relie la promesse commerciale à la rentabilité réelle, assurant une vision partagée du revenu.
Connecter les systèmes : intégré à Salesforce, NetSuite ou Dynamics 365, il fluidifie les échanges de données, du devis jusqu’à la facturation.
Sécuriser les marges : ses règles automatiques encadrent les remises et valident les conditions commerciales selon les objectifs de marge fixés.
Donner de la visibilité : chaque transaction alimente des rapports exploitables, permettant aux équipes RevOps d’ajuster leurs décisions à partir de données fiables.
Cas d’usage concret :
Dans une organisation où la stratégie GTM est pilotée par les opérations, Conga CPQ aide à simuler différents scénarios de prix, à mesurer leur impact sur la marge et à valider rapidement les propositions.
Il devient ainsi un outil de discipline opérationnelle. Chaque décision commerciale s’appuie sur des données structurées et traçables.
⚡️La Minute Technique
La Revenue Cadence
La Revenue Cadence est la synchronisation structurée des actions commerciales, marketing et RevOps autour d’un même cycle d’exécution.
Elle définit quand, comment et à quel rythme les équipes se réunissent, analysent la donnée et ajustent leurs décisions. Ce processus transforme la stratégie Go-To-Market en une mécanique prévisible et mesurable.
Comment ça fonctionne ?
Déclenchement : Une donnée clé (variation du pipeline, baisse d’engagement, dérive de marge) active une séquence définie : réunion, ajustement, ou relance automatisée.
Coordination : Chaque équipe agit selon une temporalité partagée : weekly sync pour le pipeline, revue mensuelle pour la performance, alignement trimestriel sur les objectifs.
Boucle d’ajustement : Les enseignements de chaque cycle alimentent la suivante, créant une amélioration continue du modèle GTM et de la prise de décision.
